Actualizando las Técnicas de Venta

Vender no es magia, ni suerte, ni solo simpatía, ni trabajo arduo. Lo hemos dicho
muchas veces. Es una actividad profesional, no un simple trabajo u oficio, y como
tal requiere formación, capacitación y entrenamiento. O sea desarrollar capacidades profesionales y ejecutarlas en forma profesional.
Hoy nos ocuparemos de nuevas técnicas de venta y la formación para el desarrollo
de las capacidades de venta. La capacitación, o formación, es una de las tres patas
en que se para el éxito. Potencial y motivación son las otras dos. Dicho de otro
modo, para ser exitoso se requiere: poder hacer (potencial), querer hacer
(motivación) y saber hacer (capacitación)
Hoy vamos a detenernos en el “saber hacer”. ¿Que habilidades hay que saber
ejecutar para tener éxito?

A nuestro juicio hay cinco habilidades básicas para aprender y entrenar.

Habilidades que configuran la capacidad de “saber hacer”:
1. Relacionamiento con el proceso de decisión del cliente. El proceso de venta
debe, para ser útil al cliente y ser exitoso en si mismo, ajustarse al proceso de
decisión compra del cliente. Lo primero es desarrollar la habilidad de entender y
comprender quienes, por que, como y cuando tomarán las decisiones de compra
dentro del cliente. Cuando esto se logra se comienza a progresar codo-a-codo con
el cliente en el camino de arribar a la mejor solución posible para sus problemas
de negocio. Y, a partir de allí, se puede desarrollar una estrategia de
influenciamiento sobre el proceso de decisión, si es que antes se ha logrado
conocerlo.
2. Planeamiento Estratégico de la cuenta cliente. Es el segundo paso, por que una
vez conocido el proceso de toma de decisión de compra del cliente podemos
superponerle a este nuestro propio proceso de venta. Aun hoy la mayoría de las
compañías no han desarrollado ni puesto en práctica procesos de venta bien
definidos y documentados para la ejecución de un buen plan de acción estratégica
que guíe al cliente hacia un compromiso de compra. Como consecuencia las
entrevistas de venta no se planean apropiadamente. Y la improvisación casi nunca
conduce al éxito. Empecemos por definir un Plan de Acción estratégica y luego,
para cada reunión, un objetivo de avance que es el compromiso de acción futura
que deberíamos buscar en cada reunión con cada cliente.
3. Preguntar y escuchar como palanca básica de la entrevista. La base de
cualquier proceso de ventas es una metodología basada en preguntas. La habilidad
de preguntar y escuchar es la más importante de las habilidades profesionales de
un buen vendedor. Muchos ejecutivos de cuentas no saben como hacer las
preguntas adecuadas en los momentos adecuados. Aun en casos, muy
infrecuentes, en que se planean preguntas antes de la entrevista. El impacto de
preguntar bien es enorme. Preguntar y/o escuchar pobremente también tiene un
enorme impacto, esta vez negativo. Genera en el cliente, resistencias bajo la
forma de indiferencia y objeciones. Y en el ejecutivo de cuentas, falta y errores de
información que llevan al diseño de propuestas de poco valor, con soluciones
inapropiadas y dificultades para diferenciarse de la competencia. Esta es la mayor
causa profunda de la perdida de oportunidades de venta.
4. Habilidades de presentación. Muchos ejecutivos de cuenta, que tienen el don de
la locuacidad, creen ser muy fuertes haciendo presentaciones. De hecho es la
característica más buscada en el proceso de reclutamiento de vendedores. Sin
embargo, en la realidad la “calidad” de las palabras es de lejos más importante
que la “cantidad”. El éxito está en la organización de la presentación, habilidad
que raramente es conocida, y en restringirla únicamente a soluciones
previamente conocidas y acordadas con los clientes, sabiendo que esos y no otros
son sus puntos de interés.
5. Cierre. Finalmente y en lo mas básico, la razón de ser de los vendedores es
lograr cerrar compromisos de los clientes. Sin embrago esta habilidad resulta ser
uno de sus lados mas débiles. Hay investigaciones que revelan que hasta un 70%
de los ejecutivos de cuenta fallan en la técnica de pedir el compromiso del cliente
en sus entrevistas de venta.
Cualquier programa de entrenamiento que sea efectivo debería tener una solución
sólida para desarrollar estas cinco habilidades, por lo menos.