¿Cuida usted el tiempo de su cliente?

¿Como respeta usted las limitaciones de tiempo que tiene su cliente?

Recuerde que, igual que le pasa a usted, su cliente tiene muchas más cosas para hacer que tiempo para hacerlas.
Al darle una entrevista, invirtió en usted parte de su escaso tiempo en la expectativa de sacar provecho de su visita.
Su desafió es, además de lograr un avance en la venta, conseguir que su cliente se sienta satisfecho y renueve su expectativa positiva respecto a las entrevistas que le concede. De lo contrario le va a resultar muy difícil conseguir volver……. y lo importante es volver.

¿Como atacar este desafió?

Focalice en la calidad de la conversación. No en la cantidad; si en la calidad.
Primero, respete el tiempo de su cliente. No estire el tiempo de la reunión poniéndolo nervioso. Hágale lo que quisiera que le hagan a usted. Termine usted la reunión antes de que su cliente deba hacerlo. Proteja la relación.
Segundo haga que el tiempo que tienen sea muy productivo para ambos, especialmente para el cliente.

Recomendamos tres estrategias simples que funcionan bien:
1- Concéntrese en la calidad de la reunión. Frente a la restricción de cantidad de tiempo oponga calidad de dialogo. Eso requiere que usted invierta más tiempo en preparar la entrevista. Se acabaron los tiempos en que simplemente "pasaba por ahí y entraba a saludar". Mas vale que usted tenga preparadas por lo menos estas tres cosas antes de cada entrevista:
Un objetivo de avance especifico. ¿Que es lo que quiere conseguir en esta reunión?
Un plan sobre como va a conseguir ese objetivo de avance. ¿Qué pasos va a dar para conseguirlo?
Todas las herramientas a las que echará mano para ejecutar su plan. ¿Con que lo va a conseguir?
2- Arme y presente una agenda al comenzar la reunión…. fraseada en términos de las necesidades de su cliente. Mencione las necesidades y objetivos en los cuales esta interesado su cliente y como piensa cubrirlos. Esto removerá el temor de que usted quiera apropiarse de su tiempo innecesariamente o en su propio provecho, el suyo no el del cliente. Además su cliente apreciará su profesionalidad y sentido de organización.
3- Siempre lleve algo valioso para conversar. Algo que ambos, el cliente y usted sientan valioso.
Esta costumbre, si es repetida consistentemente, se convierte en una estrategia de largo plazo. No espere grandes recompensas en el corto plazo. Si se mantiene consistentemente en esta actitud construirá en la mente del cliente una cierta expectativa positiva respecto a usted.
Píenselo en estos términos. El tiempo que el cliente pone en usted es una inversión que espera su repago. Póngase en su lugar y véalo desde su perspectiva. ¿Esta ganando algo a cambio del tiempo que le da a usted? Y entrene su habilidad para que la respuesta sea "SI".
Si no tiene ese algo significativo para su cliente es mejor que lo busque o posponga la visita, pero evite las visitas irrelevantes.
Todo será mejor si ha construido en la mente de su cliente la expectativa de que el tiempo gastado en usted bien vale la pena